בוקר הפגישה
09:30. בוקר נעים וקריר של יוני בחצי הכדור הדרומי. עוד 5 דקות אסע לסיטי של מלבורן. היעד: הפרלמנט האוסטרלי. פגישה אישית עם השר הפדרלי להגנת הסביבה של אוסטרליה. הוא נענה לבקשה היוצאת דופן של מכר משותף ונאות להיפגש עם הבחור הסביבתי שהגיע מישראל לפני כחודש.
מפתח- מיצוי ומינוף קשרים עם אנשי מפתח.
שבועיים קודם
יושב בחדרו של מנכ"ל קק"ל אוסטרליה. פגישת נטוורקינג. "שלח לחמך", אתם יודעים.
מפתח- ייזום פגישות ללא "מטרה" ברורה או יעד קונקרטי מסייע ביצירת תנועה וסיעוף מחשבתי של רעיונות, יצירת וחיזוק קשרים.
מי יודע אולי ירצה אותי כפרויקטור. על השולחן קופה כחולה. כזו שגדלנו איתה. לאחר כמה דקות של small talk לקחתי אותה בידי ושאלתי אותו איזו תפיסה היא מגלמת בעיניו.
גמישות בפעולה- מה שרואים משם ממש לא רואים מכאן.
הכל פה יותר עדין רועי. היזהר עם הישירות הישראלית שלך, הזכרתי לעצמי איפה אני יושב בזמן שחיכיתי לתשובתו. גיוס כספים, הוא ענה בביטחון נבוך. אנו מסייעים לישראל בגיוס כספים. למה, מה אתה רואה בה? השיב לי בשאלה. הקופסא מייצגת בעיני תפיסה. פרדיגמה. תקופה שעברה. ישראל של פעם: מושיטה יד לעזרה. והיום, אפשר וכדאי להמשיך לעזור לישראל- גם דרך היפוך תפיסה.
מיומנות- גמישות מחשבתית.
ישראל נתפסת כיום כאומת סטארט-אפ. אכן, אפשר לשלוח מיליון $ להקמת מאגר מים בנגב, וזו בהחלט עזרה. אולם אפשר גם לייצא know how של ישראל בתחום הסביבתי.
מפתח- תעוזה להציג את ה"אני מאמין" שלך המגלם את החשיבה המקורית שלך. זאת בכדי להחליש את הקול הפנימי המקנן ואומר דברים בנוסח: לי יקשיבו? או: מישהו כבר חשב על זה בטח- רד מזה.
ישנן עשרות טכנולוגיות סביבתיות ישראליות ברמת "מוצר מדף" שרק מחכות לפרוץ לשווקים חדשים, חיזקתי את טיעוני. אפשר לשלוח סטודנטים ישראליים שיקבלו מכם מלגות ללמוד באוסטרליה בתחומים סביבתיים בהם אתם חזקים: כיבוי שריפות, טיהור שפכים במחלבות ועוד. מנקודת מבטכם כארגון תוכלו להרחיב את מעגל השפעתכם ותגוונו את פועלכם. אם תרצה, אכתוב לך על זה טיוטת קונספט קצרה. בינתיים תחשוב על זה?! מבטו רמז את מה שאבין שבועיים אחר כך בפגישה עם יועצת השמה מקומית. לדבריה, "להרבה אוסטרלים יש "מנטליות של אי"".
מפתח- חידוד קשב לאמירות אגביות המהדהדות בתוכך (במקרה הזה של יועצת ההשמה שסייעה לי להבין את המנטליות המקומית) ו"שליפתן" באופן הקשרי.
"כל דבר שמגיע מבחוץ מאיים עלינו", היא המשיכה. "הקצב פה איטי יותר. לוקח פה יותר זמן לבנות אמון. שלא לדבר על להזיז דברים, בטח ביחס לקצב בישראל".
יומיים לפני המפגש עם השר
אני מרים צלצול לאבא. מספר לו אודות תהליך הנטוורקינג וחיפוש העבודה. מספר לו על פגישת השר הקרבה. "לך עם נייר רועי, אל תבוא בידיים ריקות", הוא מסכם את השיחה עם המלצה מלאת ניסיון חיים.
מפתח- לשמור על פתיחות מחשבתית. מאופיינת, בין היתר, בהתייעצות ושיתוף במינון בריא עם אנשים בעלי ניסיון ממגוון של רקעים להם נקודת מבט בוגרת ומנוסה בתחומם.
באותו הרגע הוא זרק אותי למילותיו של אחד מהמורים הטובים שהיו לי בחיי הבוגרים, דוקטור שמואל ברנר, מי שהיה המשנה למנכ"ל המשרד להגנת הסביבה בשנות המו"מ עם הפלסטינאים. הוא סיפר לנו בכובעו כמרצה על כך שבכל סבב הוא דאג להניח טיוטה לדיון על השולחן. "ברגע הזה הדיון נסוב סביב הטיוטה "שלכם"", הוא הבהיר. "כך, אתם מגיעים מ"עמדת כוח"". "אתם קובעים את "סדר היום"".
מפתח- חידוד קשב לאמירות אגביות מעברך המהדהדות בתוכך.
תודה אבא, אני סוגר את השיחה ומודה לו בקול ולד"ר ברנר בלב- אחלה רעיון.
יום לפני המפגש עם השר
תשע בבוקר, נכנס לסופר האהוב עלי. למה קילו גמבה עולה פה 9$ קיבינימט?
מיומנות פתרון בעיות יצירתי- מנטל לנכס: "בעיה" המוגדרת בתפיסתנו מחביאה בתוכה גם הזדמנות סמויה.
כשהגעתי לבננות צלצל הג'ק-פוט במוחי: אכתוב לשר תוכנית רעיונית בנושא הקמה של האב בילאטרלי- "תחנה מרכזית" שתקלוט, תמיין, תטפח ותתאים טכנולוגיות סביבתיות מישראל באזורי ביקוש באוסטרליה. פיצחנו את זה בשנות ה-70 בערבה. נביא את הידע לכאן. הגמבה תוזל.
בדרך חזרה הביתה כבר הספקתי "להיכנס" בעצמי ולדכא את הרעיון הנפלא. "ליצן אתה, נראה לך שהוא יחכה לרעיון שלך? נטפים וכרומגן כבר כאן משנות השמונים. לא מחכים לרועי אלישע. אם ביבי מקדם תוכניות שיתוף פעולה דומות בקליפורניה, וודאי יועציו פועלים גם כאן. כן, כל זה רץ לי בראש בנסיעה בת חמש דקות חזרה הביתה.
מיומנות- "השופט והילד". זיהוי והתוודעות לדמויות השוכנות בתוכנו- השופט המבוגר והמציאותי אל מול הילד המדמיין. הראשון נוטה לקטול את הרעיונות המקוריים שבורא ה"ילד" ה"גר" איתו באותו בית תפיסתי.
השופט בא לבקר. פעם פחדתי ממנו. נכנעתי לקולו. היום אני נעזר בו. חצי שעה אח"כ אכתוב בבית שלד תוכנית בן עמוד. טיוטה רעיונית לעיונו. כרומגן ונטפים יהפכו לעוגנים הרומזים על מה קורה כאשר משקיעים בחברות ישראליות עם רקע סביבתי. מסך המחשב ריצד ברקע ותמונת הפרופיל האינטרנטי שלו האירה על השולחן. בזמנו החופשי הוא מרתוניסט. טוב למיזם, חשבתי. הוא רץ למרחקים ארוכים.
מיומנות- כניסה לנעלי הצד השני. שימת לב בשלב הכנת "שיעורי הבית" למיפוי פתוח ולא סטריאוטיפי עד כמה שאפשר של הצד השני (משקיעים, אנשי מפתח, מקבלי החלטות). המיפוי יכול להתייחס לקווי אישיותם, אופיים, תחביביהם, הטרמינולוגיה שלהם ועוד- אלה מסגירים את הלך רוחו של האדם וסדר העדיפות התודעתי שלו.
תודה אבא, אני סוגר את השיחה ומודה לו בקול ולד"ר ברנר בלב- אחלה רעיון.
בוקר המפגש עם השר
מביט בבניין הוויקטוריאני המרשים. הכל פה נקי. לא בדקו לי דרכון בכניסה. איזו תמימות, איזה כיף. מציץ בנייד ושומע קול עדין: Roy? יס אני משיב. נעים מאוד, אני היועצת של השר. בוא, אלווה אותך לפגישה. השר מחכה לך. והמראה שלה לחץ לי על ה-rewind בזכרון לגבעת הקפיטול. למשרדו של ג'ון קרי. עשר שנים קודם לכן נפגשנו עמו ועם יועציו כחבורת סטודנטים. אחת מהן הייתה לבושה בדיוק אותו הדבר. פוליטיקה נראית אותו הדבר. "שפה" כלל עולמית וחוצת תרבויות…
היי Roy מברך אותי השר. הלב דופק, בכל זאת יצאתי מכושר. עברו להם ארבע שנים מאז עבדתי בממשלה עת הסתובבתי בינות שרים וחכ"ים במסדרונות משרדי רה"מ, האוצר, הסביבה והכנסת. למראה השר כל הזכרונות הללו עלו בי. אלה שהתחברתי אליהם ואלה שקצת פחות.. לא רע בשביל שלוש שניות.. השפה הסניקית, האינטרסים, המסכות וכוח ההשפעה. בקיצור: בית הקלפים.
פטפטנו קצת על שנותיו בקיבוץ ישראלי לאחר שהרמתי לעצמי להנחתה בהתעניינות מחברת. שבוע קודם לכן קיבלתי טיפ מבכירה בקק"ל שהוא מאוד נהנה אז בסבנטיז בקיבוץ (זוכרים את חידוד הקשב לאמירות אגביות המהדהדות בתוכנו?). הדקות עוברות. הוא מוריד את הז'אקט. נזכרתי בשניה ההיא שביבי יישר קו עם אובמה כשהאחרון החליט להוריד את הזאקט ביורדו מהאיירפורס וואן בנתב"ג שנה וקצת קודם לכן. ארבע שנים אחר כך אלמד את מהות המהלך בשפת גוף: mirroring היא נקראת. הורדתי את הז'אקט ממקום אינטואיטיבי כדי לשדר לשר שאני באותו תדר איתו. וזה עבד. האווירה הפכה מהר מאוד ללבבית ולא ישירה.
מיומנות- קריאת שפת גוף משולה לכלי נוסף בנדן שלכם- היא מעניקה בטחון ושליטה, מגבירה גמישות, מסייעת לקרוא מהלכים מסויימים וליזום אחרים.
השר רכן לעברי והתחיל לקרוא את המסמך. רגע שהתרחש לאחר 20 דקות (!) של הקשבה אודות פועלי בתחום הסביבתי. 20 דקות הבן אדם הקשיב והסגיר תמהיל של נימוס וכבוד לצד השני, סקרנות בריאה, עניין ורצון כן ללמוד.
לא הבנתי אז את ייחודי. פשוט הייתי אני. תוך כדי קריאתו את המסמך, יצא ממני הים תיכוני החצוף והלא סבלני. אבל זה היופי שלנו, חשבתי לעצמי, ונתתי למילים להתנגן מפי. שמע כבוד השר, הרעיון מאוד פשוט. אתם חזקים בתחומים מסוימים ואנחנו בישראל באחרים.
מפתח- ענווה וכבוד לצד השני. בין היתר באמצעות המחשה מילולית של יתרונו היחסי וערכו המוסף.
בוא נקים האב. הוא כיווץ את גבותיו ועיניו סרקו את המסמך. החלטתי ללחוץ עוד על דוושת הדמיון שיהיה לו יותר קל: דמיין את עצמך נוסע באוטובוס בערבה. שליש מהנוסעים חוקרים, שליש משקיעים ושליש אנשי ממשל ייסעו איתך מאחור. אני נוהג. אתה האורח. אקח אותך לאתרים נבחרים בהם תיחשף ליכולות הייחודיות שלנו בישראל.
מיומנות- יצירת "עוגן תפיסתי". בשלב תיאור המיזם רצוי להשתמש בדוגמאות, גרפים, אנלוגיות או כל "עוגן תפיסתי" אחר ה"מקרב" את הצד השני אליך בזכות חיזוק יכולתו לדמיין את היום שאחרי. היכולת לדמיין מייצרת תמונה מנטלית המעניקה תחושת וודאות, שליטה ונקודת חיבור רגשית למיזם.
אין מצב שגמבה תעלה פה 9$ לקילו. בעקבות הפרויקט המחיר יירד ל-$5. פיצחנו את זה בשנות השבעים בערבה ועכשיו נביא את הבשורה לכאן.
מיומנות- כניסה לנעלי הצד השני באמצעות השאלה מה מניע אותו. במקרה דינן המשקיע הוא פוליטיקאי. פוליטיקאים אוהבים, רוצים וצריכים לגזור סרטים ולצאת עם הודעות לעיתונות כפלטפורמת העברת מסרים לציבור אודות עשייתם- אז שאלו את עצמכם מה מניע את הצד השני והעניקו לו את ה"אתנן" שהוא/היא מחכים לו. ה"אתנן" ישמש כגשר ביניכם. האגו נרגע.
הפוגה.
שתוק, תן לו לקרוא. אבל קשה לי לשתוק כשאני מתלהב. אז המשכתי בחידוד קווי הדמיון על מנת להכשיר את תפיסתו באמצעות יצירת מכנה משותף רגשי:
- לשתי הארצות אקלים פריפריאלי צחיח.
- סייעתם לשחרר את הנגב.
- שתי המדינות מתמודדות עם גלי הגירה.
יש ערוצי עבודה משותפים בין המדינות כגון קק"ל ולשכת הסחר ישראל-אוסטרליה שנוכל לפתח. המשכתי לחזק את קווי הדמיון. הבט בחברות הישראליות שפתחתם להן את הדלת. הן משנות מציאות.
הפוגה.
ו-It’s now or never בראשי, אז המשכתי:
חודש אחרי הביקור בישראל אתה תנהג באוטובוס ההשקעות על אדמת אוסטרליה. אותם נוסעים רק הפעם אתה תנתב את האוטובוס לאזורי הביקוש ברחבי היבשת הגדולה: כפרים מנותקים הדורשים מערכות טיהור שפכים וחשמל סולארי ב-New South Wales, חממות, מערכות השקייה חכמות ב-Victoria, טכנולוגיות חסכון אנרגטי במלונות עירוניים ב-Western Australia. You name it.
הוא סיים לקרוא את המסמך וביקש מהיועצת להביא את נספח ייבוא הידע של הממשלה. כעבור דקה אחשף למידת הדיוק והיעילות האוסטרליים. מדובר בטבלה המתארת מה כל מדינה יכולה וצריכה ללמד את אוסטרליה הצעירה. הוא הצביע על ישראל ואמר: פגעת בול. אתם מדינת סטארט-אפ ואנו מעוניינים לרכוש מכם ידע. זה נשמע מעניין. אם תרתום את לשכת הסחר ותעביר לי הצעה מפורטת ומעמיקה, אעיין בה בחיוב. הסתכלתי לעברו ואמרתי לו: הם כבר בפנים. בחודש הקרוב תקבל טיוטה מסודרת. מה בפנים איזה בפנים רועי יא גנוב. יום לפני פגשתי את מנכ"ל לשכת הסחר לפגישת נטוורקינג. הבחור אירח אותי מתוך נימוס והפגישה הסתיימה (כמעט) ללא הישג מבחינתי. בתום הפגישה הוא ליווה אותי למעלית ושפת גופו וקולו הסגירו שהוא מיצה ולא לבנות עליו יותר מדי. אז הבטתי לעברו וסיפרתי לו בשניה האחרונה אודות הפגישה הקרבה עם השר. שאלתי אותו אם ירצה שאעדכנו בדבר תוצאות פגישתי הקרבה. באותו הרגע אישוניו התרחבו ותווי פניו התרככו. הוא סב לעברי ואמר בקול הרבה יותר נחרץ השמור למעמד של סגירת חוזים, וול, כן בבקשה! מעניין אותי מאוד.
מפתח- חיבור לאינטואיציה כנווט בקבלת החלטות. היכולת לקחת סיכון מחושב על יסוד הקשבה לבטן (מאחר וטון דיבורו ושפת גופו של המנכ"ל שידרה שיש שם אינטרס מובהק ליצר ערוץ חיבור נוסף עם הממשלה).
השר קם ממושבו. לחצנו ידיים והודיתי לו על האירוח עם חיוך של סיפוק שהסגיר גם את המתח שהשתחרר ממני. ביציאה החלפתי כרטיסים עם היועצת ובדרך למעלית הספקתי להניח בינינו מסילה מחברת: היא במקור מליברפול אנגליה. אוהדת שרופה. אני כילד הערצתי את הקבוצה. Ian Rush ו-John Barnes יחברו בינינו רגשית עד לעמדת הבידוק הבטחוני הגבעת חלפוני שם אפרד ממנה.
מפתח- אינטילגנציה רגשית או המימד האנושי. שימת דגש על המימד הרגשי-חברתי אצל הצד השני. אנו יצורים חברתיים וכפי שכתבה הסופרת האמריקאית מאיה אנג'לו: "אנשים ישכחו מה אמרת, אנשים ישכחו מה עשית, אבל לעולם לא ישכחו כיצד גרמת להם להרגיש".
שבוע לאחר הפגישה
בימים שלאחר הפגישה התחלתי לתפור את הקצוות. התחלתי בסבב שכנוע מהיר והשלמתי מסמכי הבנות עם קק"ל אוסטרליה ולשכת הסחר (כן, התחזית שלי הגשימה את עצמה). קק"ל יהיו אמונים על ערוץ המחקר ופיתוח שיישא אופי מחקרי-אקדמי. לשכת הסחר תהיה אמונה על חיבור משקיעים ליזמים. לפתע גילינו כי ה"מנטליות אי" של חברתנו יועצת ההשמה מגולמת גם ברגולציה המקומית. לא מעניין את האוסטרלים אם טכנולוגיה הגיעה עם חותמת של מכון התקנים של פרנקפורט. הם רוצים שכל טכנולוגיה מיובאת תקבל תעודת הכשר רגולטורית מקומית. בשל כך ביקשתי להוסיף עוד סטארטאפיסט ישראלי שגר במקום מזה 14 שנים ומומחה בתחום הרגולציה הסביבתית. בינגו- הפאזל התפקודי הושלם.
מפתח- אימוץ גישה מבוססת השלמת יכולות ייחודיות. כדאי עד כמה שניתן שלא "להמציא את הגלגל", קרי: ככל שקיים גוף/ארגון/יועץ להם כישורים, ניסיון וידע אשר יכולים למלא ריק קיים במיזם שלכם- שלבו אותם מתוך גישה של ענווה ותפיסה של יעילות.
בשלב זה ישבתי עם כל אחד מהשותפים העתידיים ויחד מיפינו את תרומתם לפאזל בראי צרכיהם השונים. השורה התחתונה: כל בעל עניין יעסוק בתחום מומחיותו אגב שילוב ידיים עם האחרים. השלם גדול מסך חלקיו.
"השר נדלק עליך". אמר לי המכר שחיבר אותי עם השר בטלפון. התקשרתי לשאול אותו אם סיכום הפגישה כפי שרועי הבין אכן תאם את תפיסתו. כן, הוא השיב לי, אני אוהב את הילד. אם כך "בדיעבד, זה סתם החוסר בטחון שלי", הוא סיכם את השיחה בצחקוק קליל שהקל במעט על המהלך החשדני משהו שלו.
כחודש לאחר הפגישה
זוגתי מתקרבת אלי חיוורת. הקיאה בשירותים בפעם המי יודע מה. כן, אנחנו בהריון. יצאתי לאסוף את הדואר מהתיבה ופתחתי מעטפה עם סימן של בית חולים אזורי. תוצאות הבדיקות הריון מגיעות כאן בדואר. הם בקצב אחר האוסטרלים כבר הזכרתי?! אחד מהמדדים לא היה תקין אז הפנו אותנו לסקירה מוקדמת מהצפוי. מה עכשיו באלאגנים אני חושב לעצמי באנוכיות גלויה וילדותית, דווקא כשאני על הגל? ואז מסתכלת עלינו הרופאה אגב שימון נוסף של הבטן באולטראסאונד: Did you know? You have twins. Congratulations!
היכולת להגיב לשינויים הינה שריר. בעבודתי עם יזמים/ות אנו הופכים אותו יחד משריר לא פעיל לכלי משנה מציאות.
זו הסיבה למדדים החריגים בבדיקה המקדמית… נשמנו לרווחה. ואני צעקתי מה? נשמה, מיהרתי לומר, חוזרים הביתה. בהגיענו הביתה נכנסתי למיוט בן 24 שעות.
חודש לפני החזרה ארצה
לאחר מספר ימים אני מוצא את עצמי מנהל ישיבת הנעה עם הצוות שהקמנו. נציגי בעלי העניין פלוס יועצת פרלמנטרית מקומית. חיברתי אותה עם ליברפול. הן מדברות את אותה "שפה". למה לי ללמוד שפה חדשה?!
הבכיר פינה לי את מקומו בחדר הישיבות הפנסי שמנסי וביקש ממני להוביל את הישיבה כי זה המיזם שלי. כן, רכשתי את המעמד בכבוד, האמינו לי. בישיבה סיכמנו על לוחות זמנים וכי עד כריסמטס המסמך הסופי יישלח לשר. מהחלון גורדי השחקים שיחקו עם השמש משחק הצללות. והנה אני, מהגר בן חמישה חודשים מוביל את הדיון כאילו נולדתי שם. ישנם רגעים שהם בגדר חלום שמתגשם. הוא מתגשם רק למי שמעז ללכת בעקבות חלומותיו.
אבל חלום לחוד ומציאות לחוד..
לשני הזרעונים שלנו שהלכו ונבטו להם בבטן של זוגתי היה נתיב התפתחות אחר. נתיב שיעצב את עתידי אחרת מהצפוי. עם לידתם אצטרך להמציא את עצמי מחדש פעם נוספת.
במהלך השבועות הקרובים גיבשנו זוגתי ואני החלטה לחזור ארצה. הצוות כבר נפגש מספר פעמים והפרויקט התקדם לו בקצב אוסטרלי שממש לא בא לי טוב. אבל התקדם. תנועה היא מרכיב חשוב בפרויקט. סבלנות היא תכונה אדירה לחיים, קל וחומר במסגרת פרויקטלית.
הרמתי למכר צלצול ועדכנתי אותו עם חנק בגרון בדבר החלטתנו לחזור. חבל רועי, אבל זה הרבה יותר חשוב מהפרויקט. שיהיה בהצלחה. תזכור, אין טעויות בחיים רועי, הוא התחיל "לארוז" את השיחה. שלח בבקשה בימים הקרובים מייל מסודר לצוות בדבר סגירת הפרויקט. what? הרמתי את קולי. No way! אני מנהל את הפרויקט מישראל. נעמוד בדד ליין. עליי. תחשוב על זה בסופ"ש, אוקיי?! מהצד השני שמעתי בעיקר שקט שהעיד על שוק מהאינטונציה הים תיכונית שהגיחה משום מקום. החלטתי לסגור את השיחה עם האסרטיביות שבי כי אין לי מה להפסיד. אוקיי הוא השיב וליווה את המילה בצחקוק.
ביום שני בתשע בבוקר התקשרתי אליו בשנית. Roy Roy Roy שמעתי את שמי מהדהד מהעבר השני כמו היה הד במערה. אוקיי, תמשיך את ניהול הפרויקט מישראל. רק בזכות הנחישות והאופי שלך אני מתכוון להמשיך ולתמוך בפרויקט.
שלחתי מייל עדכון לצוות וקיבלתי מבול של ברכות כפולות על התאומים שבדרך. הם איתי. נשמתי לרווחה.
שלושה שבועות לפני הלידה, ביום חורף גשום וקר בעמק יזרעאל לחצתי על ה-send. ערב כריסטמס ההצעה הועברה לשר.
מה עלה בגורלה? נו מה אתם חושבים? אם כבר דרמה אז עד הסוף…
היא אושרה על ידי ארבעה שרים לפני שחתימת החמישי הקובע הגיעה. הממשלה נפלה באי אמון… וכך, ביום בהיר אחד הבטתי בשני היצורים המופלאים שהגיחו לעולם שלנו והבנתי בראש את מה שייקח ללב עוד שנתיים להפנים: דלת נסגרת, דלת נפתחת. אני חייב להמציא את עצמי פעם נוספת מחדש.
על זה בפוסט הבא.
